視覺錘的驚奇力量？99%老闆都不知道！

試著思考幾個問題：

你覺得手錶哪個品牌最好？瑞士手錶

你覺得要買包誰家的最好？LV包包

你覺得汽車什麼最好？勞斯萊斯......

大多數人的答案都是以上這些......

這些國際大牌產品是一些普通消費者渴望而不可及的品牌，他們不僅價格昂貴，更是一種高貴身份的象徵。

事實上，像瑞士手錶、LV包、勞斯萊斯，這些產品80%的人都沒有使用過，甚至有的都沒見過，但是他們的認知率和識別率卻是100%，這是為什麼呢？

人最相信的只有自己！通常他們只相信自己使用的感覺，憑藉自己使用的效果進行評價，但是那些國際大牌憑什麼那麼「紅」，可以俘獲所有人的心，讓一些沒見過、沒用過的人讚不絕口，更能夠深深記憶呢？

一個是認知！

另一個就是視覺錘的強大力量！

任何成功的企業都有一個完美的錘子，如果一個企業能夠設計出包含視覺錘的產品，那麼它將在市場上擁有巨大的優勢！

相信當下有99%的企業老闆都不知道視覺錘到底是什麼，甚至不知道視覺錘的用處是什麼？這也常是企業面臨發展瓶頸的原因：

明明擁有好的產品，卻怎麼都賣不出去？

打造了自己的品牌，但顧客卻是無法深刻記憶？

店面開得到處都是，但卻無法讓顧客一眼認出？

品牌標識≠視覺錘，品牌和視覺錘完全是兩個概念，大多企業都擁有品牌，但是包含視覺錘的產品卻很少！

一個完美的視覺錘，對企業成為第一非常有幫助，如果你擁有了品牌，那麼獨特的設計就是你在這個品類中領先地位的鮮活證明！

例如，瑞士手錶就做的非常好，它獨特的錶帶和視覺錘一樣，是一個身份的符號，將其奢華手錶中的領導品牌定位植入到顧客的心智中。

有時我們的產品並不一定非要第一個進入市場，質量不需要優於其他同類產品，也不需要投入大量的廣告進行文字宣傳，只要設計一個完美的視覺符號，擁有一把完美的錘子，快速形成記憶，將你的定位深深植入顧客心智，你就是市場的贏家！

想一下勞斯萊斯，我們幾乎看不到它的任何廣告，也沒有什麼公關活動，但是它卻能夠被全世界人所熟知，並且成為人們心智中最好的汽車品牌。

是因為勞斯萊斯隨處可見嗎？

錯！恰恰相反，勞斯萊斯每年在市場上僅投放不到400輛汽車；

儘管大眾消費者幾乎很少看到勞斯萊斯，但是他們卻能夠在腦海中深刻記憶和認知勞斯萊斯汽車，這都要歸功於它強大的視覺錘——勞斯萊斯的前柵！

所以，遠處行駛過來一輛帶有獨特前柵的汽車時，大多人的反應不是問「這是什麼車」，而是會立刻反應「那是勞斯萊斯」！

再如，可口可樂宣傳做的很多，廣告語也換了一批又一批，但大多數人都不記得。那可口可樂作為最受歡迎的飲品，人們是靠什麼來認知它的呢？

99%的人都記住了可口可樂的瓶子！

可口可樂的瓶子不僅僅是一個瓶子，它是一個視覺錘子，將「可口可樂是原創、真正、正宗的可樂」這一概念釘入人們的心智！

在可口可樂的眾多宣傳廣告中，圖像比文字更加深刻的傳播了信息，這就是視覺錘的驚人力量！

接下來我們再看看幾個成功的視覺錘吧，他們沒有任何的文字，但是相信你一定全都認得!

到這裏，應該可以了解到，一個完美的視覺錘比詳細的文字描述的作用要大上百倍！

在資訊時代，人們每天接受海量化的信息內容，往往越簡單的東西越容易被人們記憶，所以我們企業的產品可以沒有詳細的文字介紹，沒有大量的廣告宣傳，但是不能沒有植入人心智的視覺錘子，它可以是一個簡單的形狀、單一的顏色、獨特的包裝等。

一個視覺錘為品牌創造的可視度已經遠遠超過了文字本身能觸及的範圍，如果我們的企業沒有視覺錘，那麼我們的品牌是很難被別人看到的！

所以，今天的企業老闆不斷學習全新思維，這個時代發生了巨大變化，消費者的思維和習慣也發生了改變，而我們要想在這個時代生存，將產品賣給這個時代的消費者，有什麼理由不去學習改變？

(編整:餐飲食品生意參謀)

連鎖餐飲怎麼定位？4招讓你占領市場先機

近兩年，「定位」理論被越來越多的餐飲老闆所推崇。

然而，餐飲市場的變更，同質化競爭不斷加劇，消費者的需求也在不斷變化，在多方需求的出現，讓餐飲企業在運營過程中做好企業及品牌的定位變得尤為重要。

餐飲市場的大餅，讓競爭也變得愈加激烈。面對這樣的競爭環境，餐飲行業應該如何去規劃未來的戰略競爭格局？

戰略定位是餐飲企業經營管理的重要學科，要想在激烈的市場競爭中生存下去，每一個餐飲人都應該掌握這一門課程。

1品牌定位是動態的

要從外部競爭變化規劃企業的戰略競爭格局

在餐飲界，常常可以看到一些關於定位的詞語，比如：產品定位、服務定位、價格定位、選址定位、市場定位、營銷定位等，這些都是企業的運營行為，發生在企業內部。然而，定位是動態的，沒有競爭就沒有定位，企業要從外部競爭的變化，來規劃企業的戰略競爭格局，而優勢資源決定了企業的定位在哪裡。

優勢資源是指什麼？

就好像大家提到雲南白藥，第一時間想到的是「止血」而不是其他，這個「止血」就是它的優勢資源。而雲南白藥也是利用了這個優勢做到了牙膏行業的第三名，這就是雲南白藥依靠它的優勢資源而形成了競爭優勢。相反的，如果雲南白藥要開發一款洗髮水，就不可能賣得好了，因為洗髮水不需要止血這個優勢。所以，餐飲人一定要從外部競爭的變化中找准企業的優質資源，避免用「金魚視覺理論」，也即是內部視角去定位去規劃，這樣才能在未來的商業競爭中凸顯優勢。

2企業為什麼要定位？

國內餐飲市場最大的問題是同質化嚴重，無論是產品還是風格，就連營銷方式都逐漸同質化，你賣什麼，對手也跟著賣什麼；你打折，對手也打折；你免費，對手也免費...而消費者的最大痛點是，選擇困難，有錢也不知道吃什麼，再加上消費升級時代的到來，餐廳的服務對象和需求也發生了很大的改變。

在市場的變化的壓力下，餐飲企業不得不對品牌進行調戰略定位整。

打造差異化

當今的餐飲市場已經進入一個同質化時代，有太多同質化的品牌和產品參與競爭。

而定位的目的是讓餐飲品牌在眾多品牌在做到「獨樹一幟、眼前一亮」，讓消費者看到你和對手的不同之處，這樣你的餐廳才可以在激烈的同質化競爭中殺出一條屬於自己的路。

比如麥當勞和漢堡王，麥當勞的訴求是「我就喜歡」，針對的是年輕人，而漢堡王雖然進入中國市場比較晚，但是他針對的人群是成年人，並提出了「真正火烤美味」的口號，而麥當勞是油炸的，這一句話的定位，讓漢堡王在中國珠三角地區的銷量超過了麥當勞。

新型消費者選擇轉變

資訊爆炸的時代，消費者獲取的資訊是碎片化的，消費者的消費需求趨向個性化，當選擇越多，他們越將「善變」的本質表現得越明顯，消費者選擇需求轉變，帶來的消費品牌的塑造方式也隨之改變。

那麼，餐飲企業可以通過定位向顧客傳遞信息，獲得心智的力量。

對於定位理論，新型消費者行為共有四個階段：問題識別→資訊收集→方案評估→購買體驗。

而餐廳必須在消費者資訊收集的階段進入到他們的大腦，否則，你的品牌在未來必然會被淘汰。

比如一對情侶想去吃火鍋，他們有四個火鍋品牌可以選擇，最後這個女孩子說要美個甲，那他們的最後選擇必然是海底撈。

這就說明海底撈的服務戰略定位在資訊收集的過程中進入了消費者的大腦，成了他們的備選方案，當海底撈的服務定位可以滿足他們的需求，這時候購買就產生了。

消費升級的變化需求

隨著消費升級時代到來，新的消費主力更願意消費，更側重體驗而非價格，是消費升級的推動力量。

抓住消費升級的風口，對於餐飲企業做好戰略定位和重塑品牌至關重要。

企業戰略的核心是——識別機會。

舉個例子，「農夫山泉有點甜」，這是農夫山泉最初的行為，而它的關鍵買點是情感訴求。但是農夫山泉只是在告訴消費者他是誰，和娃哈哈、康師傅等品牌的礦泉水並沒有產生差異性。最後農夫山泉率先採用了戰略定位，提出了另外一個口號「我們不生產水，我們只做大自然的搬運工」， 給對手貼上了「人造水」的概念標籤，從而改變的競爭格局。

而後農夫山泉開始做品牌延伸，開發給嬰兒泡奶粉的水，還有果汁等一系列產品，這時候農夫山泉的品牌勢能偏離了。

這個時候，百歲山提出自己的戰略「水中貴族」，給農夫山泉貼了一個標籤，農夫山泉是農夫喝的。百歲山提出這麼一個口號，不換包裝，卻改變了在消費者心中的認知，還比農夫山泉賣貴1塊錢。2015年-2017年，百歲山成了桶裝水的第一名。

事實上，百歲山的定位早在2010年就已經做好了，它是在識別機會，等農夫山泉犯錯誤，在農夫山泉的勢能偏離了，對消費者無法聚焦了，才推出這個廣告。

3打造釘子型品牌   構建品牌核心競爭力

「戰略深度模型」給未來的品牌建設之路有一定的幫助，定位模型的形成，可以有效的幫助餐飲企業構建完整的戰略競爭壁壘，解決餐飲行業的複雜性和特殊性。

如果把消費者的大腦認知或市場比喻成一面牆，怎樣結構的物質最容易進去？最有代表的是釘子，鋼釘型品牌結構就是要求我們把品牌打造成釘子形狀。

品牌代表釘帽，品類代表釘杆，心智資源是釘尖，再配置企業的優勢資源和外部的資源打造一個勢能錘，這樣的話才能把品牌深深的植入到消費者的心智中。

那麼，如何去打造釘子型品牌？共有4個要點：

用戶畫像

在商業世界裡，只有真正的了解用戶，才能得到用戶。聚焦不同的人群，就會有不同的戰略定位，不同的業態選擇，對於餐飲業，不同用戶的消費習慣、消費場景、消費心理截然不同。

而用戶畫像的作用，可以使品牌所服務的對象更加聚焦，更加專注。但在餐飲行業裡面，用戶畫像用得很少，消費場景缺失是常態。

然而在這一點上，「沒想稻」這個品牌做得很好，傳統的大米是超市、家庭用的，這個品牌把它定位為兒童專用米。去年在京東上市，6天銷售12萬斤。

它的廣告畫面是一個小寶寶的形象，下面是父親的形象，把畫像清楚地描寫出來，品牌的勢能在瞬間就爆發了。

戰鬥口號slogan

在商業領域，slogan或標語是指「用一個口號或一個詞組的特殊方式來識別品牌、產品或企業」。

Slogan的作用是去連結消費者，在消費者心中建立一個核心品牌信息，帶著品牌去戰鬥。即便消費者不記得廣告的其它內容，他們也能記住你的slogan，繼而形成傳播-打動-購買。

戰鬥口號是品牌植入到消費者的心智中的針尖，如果釘尖找得不準確，那就很困難，消費者也很難記住。

信任狀

所謂「信任狀」，是指給予消費者一個選擇標準，然後通過核心元素的支撐宣導，影響消費者的認知，最終讓消費者信任並接納這個標準，進而影響消費決策。在實際應用時，信任狀表現為自上而下的概念影響，也就是強關聯→成為第一→技術/品牌。

一個品牌帶著信任狀出場，它在戰略定位正確的基礎上可以發揮護航作用。

比如同是做烤串的豐茂和很久以前，豐茂的定位是「7道工序成就，羊肉現穿才好吃」，而很久以前卻是「選自每1000平米只養1隻的呼倫貝爾大草原小羔羊」。這樣看來，肯定是豐茂更能讓人信服。

總結

定位是每一位餐飲人必須讀懂的一本書，因為定位決定未來。

它既是企業經營的起點，也是企業經營管理的過程，同時也是品牌經營的結果。

所以，餐飲人要根據外部競爭的變化找到優勢資源，在消費者心智中建立優勢位置，再利用這個優勢去建立深度定位模型，進行企業的戰略深度定位，從而構建完整的戰略競爭壁壘。

(編整:餐飲食品生意參謀/來源:新連鎖思維)

「賣點行銷策略」該怎麼運用

說到產品賣點，中國的農夫山泉是一個很經典的例子。在農夫山泉出世之前，中國的瓶裝水市場有兩大巨頭，一個是娃哈哈，一個是樂百氏，這兩家公司撐起了大半個市場。農夫山泉分析了娃哈哈和樂百氏的市場定位之後，發現當時娃哈哈和樂百氏都是做「純凈水」，而且這兩家也是各有特色，娃哈哈在宣傳上是比較感性的，先是請當時紅極一時的歌星唱「我的眼裡只有你，後來又請了王力宏代言，打的都是感情牌：而樂百氏走的卻是理性路線，以「27層凈化」的概念贏得了消費者的信賴。

如果農夫山泉再去拼「純凈水」，幾乎沒有勝算，所以必須做和它們不一樣的水才有機會，於是便選擇了「天然水」。世界衛生組織《飲用水水質準則》表明，不論飲食結構豐富與否，人體必需從飲用水中攝取一定比例的礦物質和微量元素。因此，農夫山泉認為，飲用水中應該含有人體所需的全面、均衡、天然的礦物元素。

於是農夫山泉用天然弱鹼性的健康飲用水，堅決反對在水中添加任何人工礦物質。這一定位至關重要。品牌定位的這一差異化，不僅凸顯了農夫山泉「天然水」的高品位，也為其後來的持久戰奠定了優勢。

接下來農夫山泉進行了系列的營銷策劃活動，宣傳了農夫山泉堅持在遠離都市的深山密林中建立生產基地，堅持水源地建廠，水源地生產，全部生產過程在水源地完成。並在每一瓶水上都清晰標註水源地。接著，又搞了一個活動，找了很多孩子分別用純凈水和天然水來養水仙花，結果發現用純凈水澆的花都枯萎了，而用農夫山泉養的花確實很漂亮。而那句「農夫山泉有點甜」的廣告語更是家喻戶曉，所以農夫山泉很快就在飲用水市場崛起了。在這場精彩的營銷大戰中，準確的定位是農夫山泉決勝千里的前提。

2013年，北京一家媒體連續做農夫山泉的負面報導，大有置之於死地的架勢，沒想到網絡上消費者卻幾乎一邊倒地力挺農夫山泉。這些年，許多品牌都死在了媒體手中，農夫山泉似乎是唯一的例外，它不但安全過關，而且至今依然保持國內第一品牌的地位，堪稱奇蹟，這也說明農夫山泉品牌已深入人心。以致後來大把撒錢的新貴「恆大冰泉」一問世就把矛頭指向農夫山泉。

再來看看全世界最貴的黑天鵝蛋糕。黑天鵝蛋糕定位為蛋糕行業頂級品牌，它不在任何門店製作，而是由更專業、製作環境更好的專業製作中心來生產。其蛋糕造型堪稱藝術品，選用全球頂級原料，採用最純正的工藝與最嚴苛的質量保障體系，力求將歐洲蛋糕的品質、日本蛋糕的口味調製理念融為一體，讓愛好者充分品味「私密樂享」的尊貴之感。所以才能賣出上萬元一塊的天價，而且還被一些人競相追逐。

做營銷最關鍵的一點，就是產品的定位一定要非常清晰，也就是一定要創造一個獨特賣點。

那麼，我們該如何找到自己產品的賣點呢？要從三個方面來找，一是利益點，二是差異點，三是欲求點。這幾點結合起來就是一個公式：

賣點=利益點x差異點x欲求點

1.利益點是做加法，就是我能夠提供給客戶哪些利益，我就不斷地增加

2.差異化是做減法，我要和別人不同，我提供的產品服務和別人不同，我就儘量減去相同的地方

3.但是利益點和差異點，一定是和欲求點相匹配的，欲求點就是客戶想要的東西，否則做出來的就是沒有意義的東西。

(編整:餐飲食品生意參謀)

五分鐘教你了解餐飲戰略規劃

要想從企業的營銷活動過程中了解市場環境,辨析出哪些因素對自己有利,哪些因素對自己不利,就要對現有的活動進行評價——哪些事情依靠這樣的環境可以繼續做下去或者應當繼續投資?哪些項目不能繼續投資或者應當減少投資?在對當前環境進行評價的基礎上,搞清楚哪些是企業新的增長點,需要增加投資,就可以以此為目標來設計營銷戰略和營銷組合策略。

所謂戰略,是指長遠性、方針性、全局性的謀略,它是策略的指導;而戰略的實施又需要策略或者對策的有效組合。

在市場營銷當中,營銷戰略和營銷策略這兩者之間不能脫節,而是要相輔相成。戰略是指導,策略是具體實施的做法。

那麼,在市場營銷當中,戰略包括哪些,策略包括哪些,戰略和策略這兩者之間又是怎樣銜接的?

在回答什麼是戰略之前,首先必須明白一個問題:

企業不管多大,都不可能滿足所有顧客的所有需求。

比如通用汽車公司很大,但是它也不能滿足所有人的所有需求。因此,必須要搞明白,企業生產、經營什麼樣的商品,滿足顧客什麼樣的需求,才能給企業帶來最大的市場回報,或者說掙的錢最多。在這種情況下,需要對不同的市場進行了解,其前提是對市場進行細分。也就是說 戰略的第一項內容便是市場細分

1.市場細分

市場細分就是根據消費者需求的差異性,把消費者分成若干個群體,使每一個群體有大致相同的需求特徵,而且群體之間有著明顯或者比較明顯的差別。企業根據市場細分的結果,可以從中為自己選擇一個或多個目標市場。因此,營銷戰略涉及到的第二部分內容,就是市場目標化。

2.市場選擇

市場目標化也就是市場選擇。對企業來講,如何選擇市場,也是一個非常重要的課題。如果在選擇過程中帶有盲目性,企業投資就可能出現失誤。因此,必須慎重而又科學地選擇自己的營銷對象,只有這樣,企業的營銷才能獲得成功。

市場營銷需要選擇某一個消費群體,比如說高收入階層,把他們作為自己的營銷市場,以滿足他們的需求為目標。但是競爭對手也可能把高收入階層作為他的營銷市場。那麼,在你和競爭對手面對同樣一個消費者群體開展營銷活動的情況下,怎樣才能爭取更多的用戶、或者說讓消費者購買你的商品而不是競爭對手的商品呢?這就涉及到如何進行個性化設計和塑造的問題,也就是市場定位。

3.市場定位

定位就是確定一個位置。市場就是顧客,市場定位就是在消費者心目中確定一個位置。 什麼樣的情況叫做營銷成功?或者說最成功的營銷表現是什麼?可能有人說,實現市場占有率的提高,實現更多商品的銷售就是最成功的營銷。的確,這是市場營銷的成功標誌。不過,一個市場營銷最成功的表現,不單單是體現在產品上,更主要的是體現在品牌上。因此,企業家必須給顧客留下一個深刻的印象或者一個個性化的品牌。也就是說,市場定位的核心其實就是品牌個性化的設計與塑造。

在市場營銷中,之所以強調企業要做第一,是因為市場上只關注第一,第一以後的市場被關注度將會大打折扣。

企業只有做到第一,在社會上才會有知名度,在市場上才會有拉動力。因此,企業要努力營造在某個方面的第一,營造在某個領域中的賣點,而這恰恰就是市場定位所要實現的。

這個環環緊扣的過程就叫做STP過程,也叫STP戰略。經過STP過程,配合營銷組合策略,可以獲得一部分市場份額。而一個企業獲得了一定的市場份額之後,都不會滿足已取得的營銷業績,都會考慮怎麼把企業做大。這就涉及到拓展戰略和競爭戰略。

4.市場拓展

企業賴以生存的基礎是顧客,是市場,要想做大企業,首先要做大市場,也就是要進行市場拓展。市場拓展如果成功,企業會迅速地發展壯大;企業發展壯大了,就有可能獲得更多的市場回報。當然,市場拓展是一個充滿風險的過程,拓展成功能夠使企業發展,市場回報增大,但如果不成功,企業死得更快。因此,必須審慎地對待市場拓展中的戰略和預測。

不管是市場進入還是市場拓展都面臨著一個問題,那就是市場競爭,競爭無處不在,無時不有。

5.市場競爭

以前說市場競爭就是市場上的戰爭,也叫商戰,就是你死我活,優勝劣汰,一定要置競爭對手於死地。而現在,要想正確地應對市場競爭,則需要設計一些新的理念。

目前,有人提出了一些如何與競爭對手尋找利益的共同點,在競爭中合作,在合作中競爭,在競爭中發展,亦即共生效益的問題,而且變得越來越時尚。比如Exxon和美孚石油公司的合作,克萊斯勒與奔馳公司的合作等等,都是在這種新的競爭理念下比較成功的合作典範。

(編整:餐飲食品生意參謀)

教你看懂餐飲“定位”的陷阱與盲點

關於定位理論，這些年討論的紅紅火火，但是卻褒貶不一，有的定位成功了，有的定位失敗了，這究竟是什麼原因?你的定位是錦上添花，還是走火入魔?是在升級，還是自宮?

01、常識

天下沒有絕對的真理，我們需要用常識來理解“定位理論”。

定位理論本身，不是神話，也沒有好或不好之說。有的，只是企業的認知和運營水平。

“定位理論”在實操中，不僅需要高段位的諮詢公司，也需要高段位的企業和老闆。就像諸葛亮能拿出《隆中對》，劉備也要聽得懂。否則，一切都是枉然。

也就是說，定位理論就像是金錢，智者用來創造財富，愚者用來製造罪惡。

​

但是，太多人卻以罪惡來仇視財富。因此，我們對“定位理論”的褒貶，都是不公平的。

現在講的定位，一定不是廣告的一部分，而是企業經營層面的戰略的一部分，它是企業的頂層設計，是企業的宏觀戰略規劃。

從這個角度來講，即使不用定位這個詞，用其他詞來代替，它還是一種戰略方向、戰略位置，或者是一種心智資源的佔領。

02、掌握節奏

企業如同人，不同的發展階段，有不同的使命。

“定位理論”在實操中，也不能不加理性地進行“複製”。在運用過程中，需要考慮企業的發展階段、企業的核心競爭力，以及競爭環境、行業環境這些要素。

比如，賣肉夾饃的品牌和賣西班牙菜的品牌在使用“定位理論”時，就完全不一樣。定位理論更不是單純地找出一個差異化，然後改個名字，把“差異化”冠到名字裡就可以的。

因此，任何成功都是有局限的，不可能完全複製的。

03、系統資源運作

“定位理論”本質就是一個戰略，要有很多戰術來支持。最終，定位理論的成功，還是系統的成功。

換句話說，定位理論是錦上添花的東西，而不是雪中送炭。只要系統強大，管他定位理論，還是超級符號，你都會更成功。否則，定位這塊他山之石，只會砸了自己的腳。

但是，目前看到的，很多諮詢公司正在把戰略簡化為戰術，簡單到尋找“差異化”，然後用廣告催動，來製造爆點。

這有一個好處，諮詢公司的作用立杆見影——我們常常看到定位理論喜歡換名字：品牌+爆品+品類。

客觀說，這種方法，在某個企業是成功的。但是，並不是放之四海皆準的招儿。

舉個例子。秦朝能滅掉六國，許多人看到的只是秦軍殘暴和武器先進，其實人家強大的根本還是武裝動員能力強，徵兵能夠具體到一家一戶一人。所以，後來劉邦進入咸陽後，蕭何不搶美女，不搶財寶，卻獨去搶秦丞相御史的律令圖書。後來楚漢逐鹿，劉邦知天下地理形勢戶口強弱，在鬥爭中佔盡先機。

再來說定位理論。同樣是以定位理論的名號“更名”，其中不乏成功者，但也有一些餐飲業者被摧殘得半死不活。而其幕後操盤者卻只炫耀成功案例，迴避失敗案例。在征服新客戶時，往往誇大成功案例。

這種做法，跟誇大王老吉的成功，一樣一樣的。

04、勢能

不切實際的更名，有時候是給企業“穿小鞋”。忽視品牌勢能的“更名”，是在自宮。

還來以戰爭舉例。

—謀求生存階段—

拼的是突破能力，然後打出根據地。在根據地裡，完成人才、技術、資本和品牌的積累。這個時候，多采用農村包圍城市的打法，做加法。

—企業發展階段—

需要的是擴張，擴張，擴張。戰術上是蜂巢式佈局。用廣告製造氣場，用規模製造更強大的勢能，實現以戰養戰。這個時候，多採用的是都會區的爭奪戰，企業要做的是乘法。

因此，在企業發展階段，如果定位理論漠視品牌勢能，把爆品品類化，往往會給應該做規模優勢的企業“穿小鞋”，讓原本可以奔跑的企業匍匐前進。

有時，真不知道這是在製造競爭優勢，還是在限制競爭優勢。

另外補一句，品牌勢能有兩種：一種是突破力;一種是號召力。

通常，當企業處在品類的前列時，這時拼的，就不是單點突破能力，而是品牌號召力。簡單說，就是企業要從產品層面迎合消費者，轉化為從品牌價值主張上引導消費者。

05、誇大

兵家說，水無常形，兵無常勢。商場如戰場，也是如此。因此，一個企業的崛起，不是單純依靠“定位理論”就能成功的。那種“一招致敵”的想法也是天真的。

比如，定位理論在國內的成名之作——王老吉的成功，

一是廣告的成功

二是定價的成功

三是投資的成功

當初，廣東去火飲料多如牛毛，比如夏桑菊。但是沒有人敢大筆投資，推廣向全國。王老吉就做了廣告，並且大筆投資推廣。

曾經有句話說，廣告做的大，假的也能變成真。你說，王老吉的成功，到底是廣告的成功，還是定位理論的成功?

06、自我

不僅餐飲企業，就連許多“專家”也沒完全搞清楚市場定位、產品定位及品牌定位分別“定”什麼的問題。

最典型的案例莫過西貝：先是師從特勞特定位出了“西北菜”;又在里斯公司研究下作了“烹羊專家”;最後，靠自己回到了莜面村……

據業內人士透露，最近，紅棗品牌“好想你”也棄用了特勞特的定位方案。 “好想你”曾用1500萬，從特勞特學了4個字：健康零食。但是現在，好想你把這個“定位”推倒了，又回到了此前的“健康，時尚，快樂，禮品”。

你說定位有沒有錯?

定位理論沒有錯，但是它如果不符合企業的實際層面，很容易讓企業的戰略走偏。 “好想你那麼多的專賣店，肯定不是一個健康零食所能替代的，它不是良品鋪子。”業內人士評價。

對於商業生態和商業合作來說，不切實際的策略，就淪為餿主意。有時，它到底是在為你謀良策，還是通過折騰你來刷自己的存在感?能否去偽存真就看你的水平了。

(編整:餐飲食品生意參謀/來源:餐飲老闆內參)