五分鐘教你了解餐飲戰略規劃

要想從企業的營銷活動過程中了解市場環境,辨析出哪些因素對自己有利,哪些因素對自己不利,就要對現有的活動進行評價——哪些事情依靠這樣的環境可以繼續做下去或者應當繼續投資?哪些項目不能繼續投資或者應當減少投資?在對當前環境進行評價的基礎上,搞清楚哪些是企業新的增長點,需要增加投資,就可以以此為目標來設計營銷戰略和營銷組合策略。

所謂戰略,是指長遠性、方針性、全局性的謀略,它是策略的指導;而戰略的實施又需要策略或者對策的有效組合。

在市場營銷當中,營銷戰略和營銷策略這兩者之間不能脫節,而是要相輔相成。戰略是指導,策略是具體實施的做法。

那麼,在市場營銷當中,戰略包括哪些,策略包括哪些,戰略和策略這兩者之間又是怎樣銜接的?

在回答什麼是戰略之前,首先必須明白一個問題:

企業不管多大,都不可能滿足所有顧客的所有需求。

比如通用汽車公司很大,但是它也不能滿足所有人的所有需求。因此,必須要搞明白,企業生產、經營什麼樣的商品,滿足顧客什麼樣的需求,才能給企業帶來最大的市場回報,或者說掙的錢最多。在這種情況下,需要對不同的市場進行了解,其前提是對市場進行細分。也就是說 戰略的第一項內容便是市場細分

1.市場細分

市場細分就是根據消費者需求的差異性,把消費者分成若干個群體,使每一個群體有大致相同的需求特徵,而且群體之間有著明顯或者比較明顯的差別。企業根據市場細分的結果,可以從中為自己選擇一個或多個目標市場。因此,營銷戰略涉及到的第二部分內容,就是市場目標化。

2.市場選擇

市場目標化也就是市場選擇。對企業來講,如何選擇市場,也是一個非常重要的課題。如果在選擇過程中帶有盲目性,企業投資就可能出現失誤。因此,必須慎重而又科學地選擇自己的營銷對象,只有這樣,企業的營銷才能獲得成功。

市場營銷需要選擇某一個消費群體,比如說高收入階層,把他們作為自己的營銷市場,以滿足他們的需求為目標。但是競爭對手也可能把高收入階層作為他的營銷市場。那麼,在你和競爭對手面對同樣一個消費者群體開展營銷活動的情況下,怎樣才能爭取更多的用戶、或者說讓消費者購買你的商品而不是競爭對手的商品呢?這就涉及到如何進行個性化設計和塑造的問題,也就是市場定位。

3.市場定位

定位就是確定一個位置。市場就是顧客,市場定位就是在消費者心目中確定一個位置。 什麼樣的情況叫做營銷成功?或者說最成功的營銷表現是什麼?可能有人說,實現市場占有率的提高,實現更多商品的銷售就是最成功的營銷。的確,這是市場營銷的成功標誌。不過,一個市場營銷最成功的表現,不單單是體現在產品上,更主要的是體現在品牌上。因此,企業家必須給顧客留下一個深刻的印象或者一個個性化的品牌。也就是說,市場定位的核心其實就是品牌個性化的設計與塑造。

在市場營銷中,之所以強調企業要做第一,是因為市場上只關注第一,第一以後的市場被關注度將會大打折扣。

企業只有做到第一,在社會上才會有知名度,在市場上才會有拉動力。因此,企業要努力營造在某個方面的第一,營造在某個領域中的賣點,而這恰恰就是市場定位所要實現的。

這個環環緊扣的過程就叫做STP過程,也叫STP戰略。經過STP過程,配合營銷組合策略,可以獲得一部分市場份額。而一個企業獲得了一定的市場份額之後,都不會滿足已取得的營銷業績,都會考慮怎麼把企業做大。這就涉及到拓展戰略和競爭戰略。

4.市場拓展

企業賴以生存的基礎是顧客,是市場,要想做大企業,首先要做大市場,也就是要進行市場拓展。市場拓展如果成功,企業會迅速地發展壯大;企業發展壯大了,就有可能獲得更多的市場回報。當然,市場拓展是一個充滿風險的過程,拓展成功能夠使企業發展,市場回報增大,但如果不成功,企業死得更快。因此,必須審慎地對待市場拓展中的戰略和預測。

不管是市場進入還是市場拓展都面臨著一個問題,那就是市場競爭,競爭無處不在,無時不有。

5.市場競爭

以前說市場競爭就是市場上的戰爭,也叫商戰,就是你死我活,優勝劣汰,一定要置競爭對手於死地。而現在,要想正確地應對市場競爭,則需要設計一些新的理念。

目前,有人提出了一些如何與競爭對手尋找利益的共同點,在競爭中合作,在合作中競爭,在競爭中發展,亦即共生效益的問題,而且變得越來越時尚。比如Exxon和美孚石油公司的合作,克萊斯勒與奔馳公司的合作等等,都是在這種新的競爭理念下比較成功的合作典範。

(編整:餐飲食品生意參謀)