不可不知的菜單替換ABC法則

菜品的替換對於餐廳來說是一個永恆的難題。即使品牌有了清晰的定位，對菜品的準確把握也不是件容易的事情。有時候精心打造的爆款菜品反而賣不好，有時候銷量差的菜品在被餐廳淘汰後，又會有很多顧客問詢。

對於餐廳而言，顧客的喜好才是所有菜品的靈感來源。即便你無法傾聽每位顧客的反饋，也可以通過以下方法從顧客的感受與視角出發，評判每道菜品的價值，從而信心十足地進行菜品調整。本文節選自《從零開始做餐飲》一書。

ABC法則

從菜品銷量和銷售額兩個維度將菜品劃分成ABC三個等級，餐廳的經營者需要綜合考量權衡C級菜品是否有被淘汰的必要以及爆款菜品如何保持競爭力。

菜品銷量

對於餐飲品牌來講，一般有10%到20%的菜品會成為爆款，將其歸類為A級。這樣的菜品佔比不高，但卻是幾乎每桌必點的招牌菜。對於A級菜品，餐廳經營者應當鞏固“優勢”，讓爆款菜品的口味更精緻、穩定性更高，同時找到其所需原材料最穩定的供應商。

（長沙味道將主打菜用圖片的形式展現在菜單裡）

常規菜品也可以稱其為B級菜品，通常會佔據總菜品的60%至80%。這類菜品的作用是為顧客提供更多的選擇，或者這類菜品受到某一小群體的喜愛，沒有體現集中愛好。

剩下的10%至20%則應歸於C級菜品，它們是菜品更新迭代時的首選。 C級菜品的銷量不佳從一定程度上反映了顧客的偏好，但也有可能是菜單設置或者是出品不穩定等原因造成的結果。無論如何，銷售數據決定了這類菜品最終應被淘汰。

菜品銷售額(貢獻率)

每道菜品對於銷售額的貢獻率也是考量菜品價值的核心維度之一。雖然劃分ABC級的方法和上個維度相同，但是考量標準的不同可能會使菜品梯隊陣容發生很大的變化。舉個例子，有些銷量處於B級的菜品，因其單價較高，對餐廳銷售額的貢獻較大，會成為銷售額維度中的A級。

另外，餐廳的經營者在考慮菜品替換的時候，一定要注意綜合權衡兩個維度中的C級菜品，將顧客對於菜品的喜好納入到決策依據當中。

回購率(點單率)

和菜品銷量一樣，菜品的回購率也是顧客偏好的體現，需要把握以下兩個核心數據：

單個菜品的回購率

舉個例子，假如餐廳在一定時間區間內有一百個顧客光臨，其中的90個顧客都點了同一道菜品，這就是單個菜品的回購情況。回購率是顧客喜好最直觀的反映，回購率高的菜品應被作為餐廳的爆款菜品進行主推，並將此作為製定菜品研發方向的依據。

單個顧客的菜品回購率

該數據體現的是單個顧客在一定的時間區間內對於單個菜品的回購情況。通過它，餐廳可以將顧客貼上不同的類型標籤(喜辣、喜素食，等等)，繼而在進行菜品推廣等營銷活動時為不同的顧客制定有針對性的營銷內容。

以上提供的只是餐廳在菜品選定方面的一些經驗總結和方法策略，具體情況仍需具體分析。需要強調的是，菜品的選定只是萬里長征的第一步，只有保證菜品的上佳質量，才能真正贏得顧客青睞，萬萬不可只做表面功夫。

(編整:餐飲食品生意參謀/作者:盧姍)