餐飲老闆真搞懂“第二杯半"怎麼玩了嗎?

本來銷量不佳的一杯飲料，打上“第二杯半價”，馬上成了爆款。

我們就來好好研究一下，經典的“第二杯半價”促銷方法，背後有什麼秘密？

“第二杯半價”，最熟悉的莫過於肯德基、麥當勞等速食品牌——與其他促銷手段相比，“第二杯半價”幾乎不會過時，且年年有新意。

冰品、冷飲、蛋塔、雞翅……統統有“第二份半價”。

▲這個經典的行銷手段經常被用到

不就是打個“七五折”嘛，為啥這樣子促銷顧客就開開心心買單呢？

1抓住消費者的“撿便宜”心理

消費者都有“撿便宜”心理，舉兩個例子：

①你和女朋友逛街累了，想喝點東西，面對周圍的各色茶飲店，選擇恐懼症犯了的時候，看到了“第二杯半價”；心裡一盤算覺得划算，就帶著女朋友去了。

②身為一個吃貨，很久沒吃某一家店了，非常想念，此時，你恰巧知道“第二杯半價”，想著一個人去吃虧，於是開始呼朋喚友，結伴去消費。

從上述兩個例子，商家通過“第二杯半價”這一優惠，吸引了潛在客戶(第一個例子)；並且拉動了額外消費(第二個例子)，成功地利用了消費者想“撿便宜”的心理。

2第二份“半價”了，錢從哪賺？

①提升單品銷量，藉機推新品

除了拉動消費以外，“第二份半價”的商品往往只有1~2種，這種設定能使單品銷量迅速攀升。

一方面，商家可以藉此推出新品；另一方面，也要加強對供應鏈的掌控，提前準備，保證出品的速度和效率。

②推銷特例單品，消化庫存

一些商家推出“第二杯半價”等促銷活動的飲品也可能是“特例單品”。

例如平時顧客點單不多的產品，出於盡快消耗原料的目的，需要加快銷售和推薦。這樣的產品也可以細分為兩種：

一種是利潤較高、但平常點單量不大的產品；還有一種是像鮮榨果汁這樣能“最大化物料”的產品。

▲第二杯半價背後都是商家的小心機

舉例來說，鮮榨果汁做“第二杯半價”的最多，比如他們店裡的柳橙汁，一杯用量是四個半柳橙，如果只做一杯，有半個柳橙就要保鮮起來下次用；如果做兩杯，就可以直接打九個柳橙。

③為漲價做鋪墊，削弱漲價的衝擊

還有一種情況，是為了漲價舖墊。

因為，不管你漲價的理由多麼充分，消費者就是不喜歡漲價。

對於常客來說，單品的價格漲了，但由於“第二杯半價”的策略，提價部分和第二杯均攤對沖，還會讓消費者有一點“賺到了”的心理。而對於新顧客來說，可能他們根本沒發現促銷活動之前，商家剛剛漲過價。

3“第二份半價”背後的經濟學原理

①價格歧視

價格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價策略。

價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格，也可以對同一個購買者的不同購買數量收取不同價格。

假定一項產品從50元到500元，都有人願意消費——

但如果定價500元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會嚇跑低價位的消費者；如果定價50元，留住了低價位的消費者，卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。

▲這個“歧視”，是利用消費心理的定價策略

在這種情況下，對商家來說，最佳策略是針對不同的消費者採取不同的定價。

在“第二杯半價”中，“價格歧視”是為那些不願意為第二杯付原價的、價格敏感型消費者準備的。

對商家來說，當然能多賺一點是一點。但是消費者已經不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢了，因此可以採取差別定價的策略，這就是所謂的“價格歧視”。

②邊際效應遞減規律

效用，可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。

經濟學中的邊際效用遞減規律，意思是顧客每多消費一單位的商品，從中獲得的效用(滿足感)會逐漸減少。

咱們拿“第二杯半價”來舉例，消費者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿足感。

假設一個消費者的滿足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝第一杯飲料的時候，帶來的滿足感的提升大於第二杯飲料。

如果用同樣的價錢買兩杯飲料，就會讓人覺得第二杯是“不值得”、“可有可無的”。

▲第二杯滿足感低於第一杯，半價之後消費者反而覺得更值

此時採取“第二杯半價”能吸引更多的消費者購買第二杯。

4結語

採用“第二杯半價”，至少有兩個好處：

一是商家利潤最大化。

對於只打算買一杯飲品的顧客來說，“第二杯半價”不會影響他的購買行為；對於本來就打算買兩杯飲品的顧客，相當於獲得了七五折優惠；對於可買可不買第二杯的顧客來說，可能為了獲得優惠買第二杯，或鼓動周圍的人買第二杯。

於是，商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群，實現了促銷，也沒有給那些對價格不敏感的人折扣，這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。

當然，“第二份半價”的前提是，核算好自己的成本。

二是製造噱頭。

“第二杯半價”作為一種營銷手段，目的十分明顯：製造優惠噱頭，維護客戶關係，帶動額外消費。

必須承認，比起直接打折或優惠，“第二杯半價”無疑自帶營銷噱頭。

比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流裡，就衍生了“有一種孤獨，叫做第二杯半價。”

再比如，在近年來單身狗開始反擊、單身主義盛行之時，也有：

▲“一個人憑啥不能要兩份？”的心理盛行

當然，還有一種情況，與“孤獨”無關，與“吃貨”有關：

“只有單身狗才會覺得第二杯半價是孤獨，單身豬不會，因為兩杯都可以喝掉。”

無論如何，消費者對“第二杯半價”的營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。

  第二杯半價!

(編整:餐飲食品生意參謀/來源:職業餐飲網)